În general, puțini știu ce înseamnă cu adevărat cuvântul marketing. Nu fac referire la definiție, ci la ceea ce face cu adevărat cuvântul referire!
Cuvântul "copac" este doar un cuvânt care face referire la obiectul în sine numit copac! Cuvântul și obiectul sunt două lucruri total diferite!
Cuvântul "marketing" face referire la... nimic concret! Este un concept care pretinde că folosește psihologia!
Marketing-ul este un concept vag care are ca scop vânzarea unui produs sau serviciu.
Bunicii noștri spuneau că se face reclamă doar la produsele care nu se vând!
{{TOC}}
Ce este psihologia?
Psihologia este studiul științific al minții umane și funcțiilor sale, în special a celor care afectează comportamentul într-un context dat.
Științific, deci? Bineeeee!
- 29% din psihologi au gânduri de sinucidere
- 62% din psihologi au stări de depresie
- 4% din psihologi chiar se sinucid
Sunt cei la care tu mergi să te repare când ai o problemă!
Este ocupația cu cea mai mare rată de sinucigași și deprimați! Nu știu dacă înțelegi implicațiile la ceea ce tocmai am spus!
Psihologia este o dogmă, nu știință! Dacă susții altfel decât scrie în cărți, nu vei lua licența de a profesa ca psiholog!
Așadar, tehnicile pshilogice aplicate în marketing sunt extrordinar de nocive! De-asta conceptul "marketing" este confuz dar nimeni nu realizează că este confuz!
Toată structura din spate, pe care se bazează marketing-ul, este invalidă - în sensul că absolut nimic nu este onest, este 100% manipulare, distrugerea minții umane!
Întărirea emoțiilor
Când se pomenește de marketing, de fapt se face referire la tehnicile pe care acești indivizi le-au memorat din diverse cărți și le aplică ca niște maimuțe pe noi, considerându-ne șoareci de laborator!
- ce pierzi dacă ratezi această ofertă...
- dacă nu acționezi acum, pierzi...
- bucură-te de această primăvară cu... (`psihologie inversă`: dacă nu o faci, vei obține opusul bucuriei)
- ... și putem continua la nesfărșit
În realitate, toate aceste gunoaie numite "tehnici de marketing", nu fac altceva decât să apeleze la fricile noastre!
Apelând/folosind în mod repetat o emoție, o întărești în timp!
Apelând la frică în mod repetat (toți "marketerii" o fac zilnic de dimineață până seara), frica se întărește iar reacția este tot mai puternică!
De-asta psihologii sunt deprimați și se sinucid pe bandă rulantă - ei își analizează propriile suferințe și astfel capătă o importanță colosală! Tehnica în sine este extrem de destructivă! Exact același lucru îl fac toți marketerii, aplicând aceste tehnici pe noi!
Ai observat vreodată că frica, depresia, anxietatea, gelozia, invida, etc - sunt în timp tot mai puternice? De exemplu, cum sufereai la 20 ani și cum suferi acum la 35 ani? (sau ce vârstă ai acum). Ai observat cum a căpătat importanță în timp?
Aparent, nimeni din această lume complet nebună, nu observă acest fapt! Dar rămâne un fapt!
Psihologia este o dogmă, este destructivă și nimeni nu înțelege de fapt ce se întâmplă în propria lui minte!
Este atât de stupid să citești cărți despre tine, pentru a afla ce se întâmplă în propria ta minte! Cum e posibil așa ceva? Mintea o ai tot timpul cu tine dar niciodată nu te observi, nici nu ești conștient că exiști! Ești conștient de tine doar când suferi sau ai o problemă! De ce?
Ființele umane sunt la fel, nu suntem deloc diferiți! Suntem la fel atât biologic (două mâini, doi ochi, etc) cât și structura psihologică: suferința, frica, gelozia, violența, etc! Poate fi această structură pshihologică complet și definitiv dizolvată? Bineînțeles că se poate!
Avem cu toții aceleași emoții, doar motivele diferă (motivele care scot frica la suprafață, de exemplu - la tine poate fi întunericul iar la mine gândul la ziua de mâine).
Așadar, înțelegi că prin aceste tehnici de marketing doar ne sabotăm între noi, unul pe altul? Practic ne distrugem între noi pentru banii din buzunarul celuilalt! Și nu realizăm că facem asta, ba chiar credem că este ceva bun! Se numește condiționare!
Dacă spui cuiva că marketing-ul este manipulare, se uită la tine ca la un prost! Dar cine este prostul, de fapt? Prostul nu știe că este prost deoarece este prost! Întotdeauna va arăta cu degetul către altcineva! Se numește ignoranță!
Un adevăr cu un impact colosal
- Prostul nu realizează că este prost deoarece este prost
- Omul umil nu realizează că este umil deoarece este umil
- Omul inteligent nu realizează că este inteligent deoarece este inteligent
- Omul fericit nu realizează când este fericit deoarece este fericit
- ... putem continua la nesfârșit!
Nu realizezi niciodată starea în care ești deoarece ești identificat cu starea respectivă! Practic ești starea respectivă! Atunci când nu ești conștient de tine însuți, ești identificat cu o stare! Când spui "sunt trist", de fapt te-ai identificat cu o emoție și astfel chiar crezi că ești trist!
Încă nu înțelegi ce înseamnă să fii identificat? Ei bine, ai văzut vreodată cum suporterii Steaua se iau la bătaie cu suporterii Dinamo? Asta înseamnă identificare! Exact același lucru se întâmplă când ești nervos și spargi prin casă (regreți doar după ce ai făcut-o)! Dacă ai realiza exact în acel moment că ești identificat cu starea respectivă, ar fi imposibil să mai faci acele lucruri! Testează!
În momentul în care ești conștient de starea în care te afli, este instant dizolvată de către creier! De-asta mulți spun că dacă realizezi că ești prost, de fapt nu ești prost!
Când marketerii spun că trebuie să pregătești mental clientul înainte de cumpăra de la tine, ei exact la acest lucru fac referire (tot manipulare, evident). De-asta majoritatea clienților au apoi regrete, după ce au comandat produsele respective (sună cunoscut?)!
Desigur, 99.99% din cei care aplică aceste tehnici, ei doar le-au citit în diverse cărți și le aplică ca niște maimuțe, nu știu exact ce se întâmplă în mintea umană!
99.99% din marketeri nu cunosc mecanismul psihologic (cel real, nu gunoaiele din cărțile de psihologie), în cel mai bun caz au memorat ceea ce au citit în cărți (majoritatea oricum, eronate).
99.99% din marketeri sunt de duzină, mai pe scurt! Este un fapt, nu este o critică, răutate sau mai știu eu ce!
Un fel de a spune: citești în cărți despre copaci dar nu ai văzut niciodată un copac! Asta nu înseamnă că știi ce este un copac! Dar te vei certa cu mine susținând că știi!
Este moral să aplic tehnicile de marketing, știind că sunt manipulatorii?
Această întrebare duce la o altă întrebare: ce înseamnă mai exact "moralitatea"? Regulile impuse de societate cu direcțiile de bine/rău? Adică să treăiești după o carte?
Sigur moralitatea nu ar trebui să fie un rezultat al inteligenței - adică să vezi, să fie clar până în măduva oaselor?
Vezi tu, creștinii au pus în biblie (practic este o carte) cele 10 porunci: să nu ucizi, să nu minți, să nu furi, etc.
Exact la fel, societatea ne spune ce este bine și ce este rău, iar noi credem că asta este moralitatea!
Chiar trebuie să-ți spună o carte că este ceva rău să ucizi? Dar inteligența unde-i? Compasiunea unde-i? Iubirea unde-i? Evident, este imposibil ca ele să existe pentru un robot care trăiește "ca la carte"!
Deci ce am de făcut?
În continuare aștepți să-ți spună altul ce să faci?
În primul rând, condiționarea este atât de adâncă încât s-ar putea să nu ai scăpare! Să înțelegi verbal/intelectual nu înseamnă să vezi adevărul! Creierul se schimbă instant când vede adevărul, nu-l interesează de ceea ce verbalizezi tu în cuvinte!
Dacă inteligența îți spune că este imoral să manipulezi pentru bani, vei ști ce să faci!
Dacă nu vezi o problemă în a manipula pe alții pentru bani, este la fel de ok (și nu o spun sarcastic). Totul se rezumă la percepție!
Condiționările societății au deformat și întărit această percepție și va fi greu să vezi lucrurile altfel decât până acum, chiar dacă asta este realitatea! Realitatea nu poate fi văzută intelectual/verbal, niciodată deoarece ar fi doar cuvinte!
Adevărul poate fi doar perceput iar când l-ai perceput, schimbarea este radicală, instantă!
În momentul în care ai văzut o minciună, este imposibil să mai crezi în ea ca fiind un adevăr! Nu că ai hotărât tu, este o schimbare instantă în celulele creierului! Poți să faci ce vrei tu restul vieții, că nu vei mai putea crede că minciuna respectivă este un adevăr!
Este principiul de funcționare a creierului!
Tehnici psihologice de marketing
Probabil ai sărit peste ceea ce am scris mai sus și nu vei înțelege unele aluzii pe care le vei citi! Iată și câteva tehnici psihologice care să te ajute să vinzi mai eficient!
Mentalitatea de cumpărător
Mentalitatea de cumpărător înseamnă să pregătești clientul mental, înainte de a cumpăra!
Pentru a înțelege mai exact, clienții au deja această stare în ziua de Black Friday! Asta înseamnă de fapt să cumperi din impuls, sau emoțional - cum spun unii "experți". Clienții sunt deja setați pe opțiunea "cumpărături".
Când un client a fost indus în acestă stare, practic este identificat cu ea fără să realizeze, motiv pentru care va plasa o comandă precum un zombie (ad-literam)! Mai târziu o să regrete dar tu deja știi asta!
Pentru a-i menține cumpărătorului această stare, va trebui să-l asiguri că a făcut alegerea corectă, să-i promiți garanția de returnare a produselor în cel puțin 30 zile, etc.
Când te duci într-un restaurant de lux cu prietena/prietenul și comanzi o sticlă de vin scump, chelnerul îți spune "ai făcut o alegere excelentă"! Acum știi de ce, nu că ai avea gusturi rafinate sau excelente (poate că ai, dar nu de-asta ți se spune).
Unica șansă să induci această stare unui client ajuns în magazinul tău online, este prin text! Unii mai numesc "marketing de conținut"! Se poate și cu ajutorul unor imagini dar ai avea un site precum un pom de crăciun!
Așadar, textul din site-ul tău trebuie să fie observabil și plasat cât mai strategic, astfel încât să influențeze cumpărătorul! Textele lungi nu sunt citite, deci nu-ți bate capul cu ele decât pentru SEO - conținutul de calitate la produse are și el scopul lui, pentru Google!
Și uite că așa ajungem la ceea ce unii numesc optimizarea ratei de conversie!
Răspunde la întrebările clientului
Clientul trebuie să fie asigurat că face o alegere corectă, motiv pentru care trebuie să răspunzi la potențialele întrebări!
Frica de eșec este extrem de puternică în fiecare din noi (acum știm de ce)! Nu ai vrea ca un client să aibă gânduri cu privire la potențialele alegeri greșite ce le-ar putea face!
De exemplu:
- de ce produsul/serviciul este extraordinar?
- de ce ar trebui să cumpăr de la tine și nu de la competiție?
- ce probleme îmi rezolvă produsul/serviciul tău?
- ce extra de opțiuni mai există, de tipul "să fie acolo, că poate-mi trebuie"
"Să fie acolo, că poate-mi trebuie" - mulți dintre noi suntem deja dresați să gândim astfel!
De câte ori te-ai plimbat printre rafturile unui mall, sub ideea "poate găsesc ceva ce-mi trebuie"?
Ei bine, nu este o acțiune conștientă (cum probabil credeai), este rezultatul bombardării cu aceste tehnici care într-un final au devenit un obicei! Un obicei este întotdeauna mecanic, indiferent că este un obicei bun sau rău!
Direcționarea antenției
Această tehnică am aplicat-o cu toții încă din copilărie! Daaaa, perverși de mici!
Îți amintești când îți plăcea o fată (sau un băiat) iar pentru a-i atrage atenția... o ignorai?
Iată mecanismul din spate!
Imaginea despre noi joacă un rol extrem de important în cursul vieții noastre! Imaginea pe care o ai despre tine, este în întregime o fantezie creată din totalitatea experiențelor pe care le-ai avut de-a lungul vieții!
Te consideri un om mare (sau un om mic), te consideri important (sau neimportant) - indiferent ce crezi despre tine, este de fapt o imagine!
Fii atent la implicații! Creierul este condiționat să creeze constant imagini, în ciuda faptului că știe că este o problemă! Creierul nu realizează că problema sunt imaginile în sine, el crede doar că a creat imaginile eronat, așa că încearcă constant să le ajusteze sau să le înlocuiască. Poți observa procesul în propria ta minte!
Este o capcană în care a intrat singur și pentru că nu suntem conștienți de asta (să ne observăm constant propria minte pentru a vedea procesul în acțiune), creierul repetă acest proces până la moarte! Se află în ignoranță, pe pilot automat!
Toți psihologii îți dau sfaturi cum să ai o imagine "extraordinară" despre tine, niciunul nu spune să renunți această imagine (și imagininle despre ceilalți)! Nu că psihologii ar știi cum să renunți, ei chiar presupun că este imposibil! Implicațiile sunt colosale dacă ai înțeles ceea ce tocmai ai citit!
Dacă nu ai avea o imagine despre tine - te rog citește cu atenție asta - nu ai mai fi niciodată rănit de către alte persoane! Niciodată!
Când cineva te jignește, în realitate imaginea despre tine este rănită.
Când cineva te ignoră, este dureros deoarece imaginea ideală pe care o ai despre tine conține nenumărate caracteristici pe care tu le consideri idele, precum: să fii apreciat, să fii respectat, etc.
Așadar, când cineva te ignoră, te simți rănit! Iar pentru asta va exista o reacție! Atenția va fi direcționată către persoana care te ignoră!
Sunt șanse să dezvolți antipatie pentru persoana respectivă însă sunt șanse mult mai mari să o placi! De ce? Având atenția direcționată către persoana respectivă, începi să vezi la ea lucruri pe care până acum nu le-ai observat! Elementele surpriză au întotdeauna impact!
Așadar, ai o imagine despre tine iar tu știi asta!
Dacă o vei observa zilnic (doar să fii conștient de ea, fără să încerci să o suprimi, fără să condamni, judeci, etc), la un moment dat se va dizolva - definitiv!
Imaginea iese la suprafață, în mod special în relațiile cu alții (prieteni, amici, necunoscuți, etc). Fiind tot mai mult conștient de ea, devinde din ce în ce mai cristalizată după care dispare instant! Vei simți brusc o libertate colosală, ca și cum ți s-ar fi luat o piatră de moară de pe umeri! Nu există cuvinte în dicționar pentru a descrie!
Asta nu o să-ți spună niciun psiholog! Nu vei găsi în nicio carte de psihologie!
<strong?>Prin urmare, cum aplici această tehnică psihologică în marketing?
Din păcate nu poate fi aplicată în orice tip de afacere! Este extrem de delicată - dacă nu ai înțeles mecanimsul acestei tehnici, mai bine uită de ea!
Fă-l pe client să aștepte! Când unui client i se spune că trebuie să aștepte, se simte ignorat, neimportant! Dacă este posibil să faci o listă de așteptare, și mai bine - clienții trebuie să știe că stau la coadă. Acolo unde este coadă, înseamnă că pâinea este caldă - atenția va fi atrasă asupra acestui fapt (în general chiar este)!
Tutuiește-ți clienții
Atenție! Doar în articole de blog și/sau descrierile produsului din magazinul tău online (chiar și în clipuri video)! Nu o faci la telefon, față în față sau pe chat!
Dacă nu ai observat, eu te tutuiesc! Mă adresez direct, nu folosesc expresii abstracte!
- Direct: Nu o faci la telefon
- Abstract: Nu trebuie făcut telefon
Când te adresezi direct unei persoane, aceasta știe că te adresezi strict ei, nu unei mulțimi! Cuvintele au o cu totul altă importanță - motiv pentru care clientul îți acordă mai multă atenție! De aici rezultă că reține mai eficient informațiile pe care tu i le comunici!
În articolele de tip text (și/sau clipuri video) o poți face cu succes, vizitatorii nici măcar nu realizează că te adresezi cu "tu". Nu se vor simți nerespectați! Interesant, așa-i? Este chiar imaginea de sine, despre care am vorbit mai sus: imaginea iese la suprafață în relații!
Pe de altă parte, dacă o vei face la telefon... ei bine, n-o face! :)
Clientul personajul principal
Nu aș numi-o tehnică psihologică de marketing, aș numi mai degrabă inteligență și bun simț! Totuși, are impact masiv asupra vânzărilor! Probabil pentru că nu este manipulare psihologică, ci este omenie!
Acum știi de ce clientul vrea să se simtă în centrul atenției: imaginea de sine!
Dacă tu ai un website în care te lauzi cu trâmbițe și alăute cât de bun ești, ce companie tare sunteți voi... nu faci decât să pui lumina reflectoarelor asupra ta!
Când un client se simte pe locul doi iar pe tine te percepe pe locul unu, fii sigur că se va autoproteja! El va știi că scopul tău este să faci bani, nu să-i rezolvi lui problemele!
Spune direct clienților ce dorești de la ei
Nu este tocmai o tactică de marketing, este de fapt o tactică pe care o aplici pe tine însuți!
Foarte mulți proprietari de afaceri, nu spun direct clienților ceea ce doresc de la ei, deoarece se tem că vor părea prea "jecmănitori".
Ei bine, dacă nu spui clientului exact ce vrei de la el, va deveni confuz! Majoritatea clienților sunt confuzi, chiar nu știu ce vor, în ciuda faptului că ei cred că știu!
Exemplu de confuzie: ai în față o sahorma și o salată! Inteligența îți spune să iei salata dar plăcerea spune să iei shaorma! Acum începe o bătălie între două gânduri dar cel mai probabil va câștiga gândul cu shaorma deoarece are un conținut puternic: plăcerea!
Prin urmare, atunci când devii confuz, întotdeauna (dar întotdeauna) plăcerea sau frica (datorită nesiguranței) va câștiga! Faptul că încerci să reziști, nu înseamnă că ai schimbat rezultatul!
Inteligența vede lucrurile așa cum sunt dar emoțiile vin cu energie, motiv pentru care suprimă inteligența!
Un am clar niciodată nu alege - se duce direct la salată, fără nici cea mai mică părere de rău (dacă ar avea păreri de rău, ar însemna că rezistă plăcerii).
Încearcă să stai 5 secunde fără niciun gând! Pare imposibil, așa-i? Ei bine, acele gânduri crează o confuzie constantă! Ele rulează tot timpul iar tu te identifici cu ele, crezând că tu le-ai generat! Nu, nu tu ești gânditorul (nu există gânditor, există doar gând - ia încearcă să cauți gânditorul fără a folosi un gând).
În avalanșa aia de gânduri, mare parte sunt de îndoială, de nesiguranță! Tu trebuie să spui clientului clar și obiectiv ce dorești, astfel încât să fie clar, fără dubii! În aceet fel, orice gând automat de îndoială va fi fără consitență!
Concluzie
Această listă va fi actualizată în timp cu diverse tehnici psihologice de marketing!
Realitatea este că nu trebuie să faci lucruri extraordinar de mari pentru a obține rezultate! Dacă nu ai o personalitate egoistă, care se gândește doar la propria persoană și la propriul profit, totul curge incredibil de natural, nici nu trebuie să citești vreodată astfel de bazaconii numite "psihologie în marketing".
Astfel de bazaconii sunt aplicate de toți "experții" în marketing - citesc cărți și aplică cele citite ca bunica! Zero creier, zero conștiință, zero inteligență! De-asta se spune că marketerii distrug tot ce ating! Este un fapt!
Fii conștient, fii atent la clienții tăi și la nevoile lor. Este tot ce trebuie să faci pentru a avea succes! Pentru asta nu ai nevoie de etichete stupide precum "marketer"! De ce ar trebui să te identifici cu astfel de noțiuni? Ești ființă umană, nu marketer!
Nimănui nu-i pasă de clienți, ci doar de profit (da, da - știu vrăjeala cu "nouă ne pasă" - cântă la altă poartă)!
Poți fii diferit păsându-ți cu adevărat de clienții tăi! Chiar o spun serios!
Dar nu o poți face având un sine puternic deoarece implică un ego puternic, gelozie, invidie (toate sunt aceeași structură a sinelui) - imposibil să-ți pese cu adevărat de alții - ar fi superficial. Așadar, clienții tăi vor observa asta, chiar la nivel de subconștient din modul în care construiești textele la produse!
Fii atent la proprile gânduri, atâta tot!