Imaginează-ți că ți-ai putea dubla rata de conversie a magazinului tău cu o singură metodă de optimizare! Exact asta poate face optimizarea ratei de conversie pentru afacerea ta online!
Dacă în acest moment ai o rată de conversie de 1%, unicul lucru pe care trebuie să-l faci pentru a-ți duba veniturile este să dublezi rata de conversie! Pare simplu însă în realitate multe companii investesc sume uriașe fără prea mare succes.
Pe măsură ce vei citi vei înțelege că este mai mult decât un simplu șiretlic. Totuși, vei putea crește rata de conversie obținând rezultate foarte bune.
Să sperăm că acest articol îți va fi de un real ajutor pentru a înțelege această sferă relativ complexă.
→ eCommerce: ce este și cum îl pot înțelege în 2024?
I. Ce este optimizarea ratei de conversie?
Este cunoscut și sub denuimirea de CRO (Conversion Rate Optimization).
Unicul motiv pentru existența unui magazin online este să vândă! Rata de conversie este unitatea de măsură pentru câți vizitatori au comandat online din magazinul tău. Este foarte simplu de calculat, împărțind vânzările lunare la numărul de vizitatori din aceeași lună.
Opimizarea ratei de conversie poate fi opținută prin diverse tehnici printre care: schimbarea și/sau adăugarea de conținut (atât la produse cât și în articole/blog), schimbarea design-ului (foarte important pentru creșterea ratei de conversie) sau chiar simpla schimbare a modului în care este prezentată informația!
Așadar, rata de conversie este unul din cei mai importanți factori pentru un magazin online. Orice afacere online se bazează pe acest KPI (Key Performance Indicator) pentru a verifica dacă afacerea este una cu potențial de creștere.
Mulți antreprenori înțeleg greșit rata conversiei și creșterea unei afaceri. Se presupune instincitv că o creștere a ratei de conversie înseamnă și automat creșterea afacerii. Creșterea ratei de conversie este în realitate un multiplicator pentru o afacere. Când rata crește, va multiplica vânzările dar nu vor fi și însumate.
O buna direcție pentru un magazin online, la început de drum, este să obțină mai întâi trafic iar apoi să se meargă în direcția optimizării ratei de conversie, în funcție de traficul existent. Mai simplu spus: mai întâi trebuie să ai pentru cine face optimizări. Dacă traficul este de slabă calitate (vizitatori fără intenție să cumpere), rata de optimizare va fi extrem de slabă. Rata de conversie, în acest context, este precum surfing-ul: aștepți valul iar apoi mergi cu el!
Dacă există deja trafic (plătit prin reclame facebook, google, etc), atunci se poate studia și investeasti în optimizarea ratei de conversie.
→ Cum deschid un magazin online în 2024
II. Care este rata de conversie în comerțul online?
Conform statisticilor, rata medie de conversie a unui magazin online în 2021 a fost de aproximativ 2% (la nivel global, indiferent de platforma ecommerce folosită). Conform rapoartelor Shopify, dacă magazinul are o rată de conversie de peste 3.5%, îl plasează în top 20% magazine. Dacă rata depăsește 5.1%, magazinul se află în top 10%. Așadar, o rată de conversie sub 0.4%, va plasa magazinul în top 20% cele mai slabe în vânzări! Sursă.
Dacă ne limităm strict la comerțul din România, rata de conversie este foarte diferită însă un mare avantaj este comerțul online în plină dezvoltare. Rata de conversie poate depinde de foarte multe variabile: nișa magazinului, vârsta cumpărătorilor, locația cumpărătorilor, tipul de marketing aplicat. Fiecare dina cestea are la rândul ei propriile variabile care pot influența rata finală a conversiei.
Așadar, este motivul pentru care afacerile nu au avut niciodată o formulă științifică a succesului. Este o artă iar subtilitatea poate fi captată doar dacă există atenție, nu "formule magice" (indiferent ce ar însemna acestea). De fapt, acum 30-40 ani, antreprenoriatul era privit foarte ciudat datorită concepției "ești antreprenor când nu știi ce faci, bâjbâi pe întuneric".
Dacă-ți amintești, tocmai am spus mai sus că o rată de convesie crescută nu înseamnă automat creșterea afacerii. Mulți antreprenori cred asta! Spre exemplu, un magazin online care vinde produse de lux sau produse foarte scumpe (precum mașini - eMag a vândut mașini online), chiar rata de connversie este de numai 0.5%, afacerea poate fi exploziv de profitabilă. Pe când, un alt magazin care vinde produse oarecare, chiar dacă are o rată de conversie de 3%, poate avea profituri care abia dacă menține afacerea pe linia de plutire.
Variabilele sunt atât de vaste și nesigure (în sensul că nu sunt bătue în cuie de la o lună la alta), încât este greu și să dăm un singur exemplu concret. Ceea ce a fost nu mai este la fel, nu poate fi reprodus exact la fel! Motiv pentru care, probabil mulți cunosc expresia: "Un singur lucru este sigur și anume: nimic nu este sigur". Expresia este precum "apa este udă" deoarece este un fapt! Nimic în univers nu este veșnic! Nimic! Până și vremea poate influnța rata de conversie deoarece avem de-a face cu ființe umane instabile din punct de vedere emoțional (gândim una, spunem alta și facem cu totul altceva). Nu este o critică, este doar un fapt valabil pentru toate ființele umane!
Există magazine online cu o rată de conversie de 5-8% dar o astfel de rată nu este deloc ușor de obținut și depinde de nișe! Spre exemplu, produsele pentru animale au o rată de conversie de aproximativ 5% iar nișele de lux au o rată de conversie de 0.5%.
Nu recomand să pleci urechea la ratele de conversie a altora deoarece contează enorm chiar și design-ul magazinului iar majoritatea au magazine foarte slabe atât calitativ cât și din punct de vedere al vitezei (conform Google, dacă magazinul se încarcă în mai mult de 3 secunde, clientul iese). Prin urmare, niciodată nu lăsa successul sau insuccesul altuia să te ghideze! Niciodată! Variabilele sunt atât de vaste și în continuă schimbare încât oice afacere poate exploda oricând cu orice tip de nișă!
→ Optimizare SEO pentru motoare căutare în 2024
III. Pași esențiali pentru optimizarea ratei de conversie
După cum probabil ai observat, optimizarea ratei de conversie este un proces complex. Chiar dacă nu există o formulă exactă, știind pașii necesari ce trebuie urmați, se poate crește rata de conversie.
Studiul de piață (customer research)
Fără un studiu de piață, este practic imposibil să afli cui vrei să vinzi! Asta înseamnă că nu ai pentru cine optimiza rata de conversie. Pare a fi un cerc vicios (doar pare). Studiul de piață te ajută să înțelegi clienții, ceea ce doresc ei.
Un studiu foarte atent (atenția și efortul sunt două lucruri opuse, nu poate exista atenție acolo unde există efort), poate fi o adevărată mină de aur deoarece îți poate indica ce a determinat un client să cumpere și ce a determinat un alt client să se îndoiască. Motivele pro/contra pot fi foarte vaste, precum: metodele de plată disponibile, costul livrării, lipsa imaginilor de calitate la produse, insuficiente detalii în pagina produsului, încărcarea lentă a platformei, nu au găsit produsul căutat, etc.
Există diverse strategii pentru a face un studiu de piață. Fie strategii specifice nișei, fie strategii standarde precum:
- Segmentarea: restrângerea audienței după diverse criterii precum demografice, comportamentale
- Întrebări foarte specifice adresate unui grup de clienți, precum experiența navigării, experiența finalizării comenzilor, etc
- Analiza clienților (din graficele platformei și/sau Google analytics)
- Formulare trimise clienților pentru a le completa, chiar și secțiunea standard de review-uri ale produselor poate fi de un real ajutor
Astfel de metode pot fi de un real ajutor pentru a studia care sunt punctele comune ale clienților care cumpără sau care nu cumpără. Asta înseamnă să fii foarte atent la cuvintele pe care clienții le repetă, la frustrările lor specifice (dacă există puncte comune), obiecțiile lor, chiar și limbajul folosit pentru a descire experiențele lor ca și clienți. Nu există o formulă exactă. Atenția este cheia deoarece clienții tăi sunt ființe umane dinamice, asemeni ție! Când tu ai o problemă, dorești să fi ascultat și înțeles. Exact la fel ca tine este întreaga omenire!
Înțelegerea audienței țintă
Evident, studiul pieței despre care tocmai ai citit are ca scop înțelegerea audienței. Trebuie să te adresezi unui anumit tip de clienți pentru a vinde. Aceasta este audiența ta, pe care trebuie s-o înțelegi pentru a te adresa pe aceeași lungime de undă! Un fel de a spune: cine se aseamană se adună! Practic asta trebuie să se întâmple! Suntem ființe umane cu sau fără internet!
Dacă nu ai o imagine foarte clară (imagine în sensul de fapte, nu imaginație, prespuneri, idei, concluzii, păreri sau citit pe internet ce spun alții), ești din start pierdut. Înseamnă că nu-ți înțelegi publicul țintă! Pracitc eu caut pâine dar tu-mi întinzi o înghețată! Produsele pe care le vinzi nu sunt pentru toată lumea, exact la fel cum nu toate produsele sunt pentru tine!
Pe de altă parte, dacă știi exact cine-ți dorește și cumpără produsul, deja ai în listă câteva lucruri foarte clare precum credințele clienților, problemele lor, necesitățile lor, frustrările lor, etc. Te poți adrea exact acestor tip de clienți deoarece este clar ca lumina zilei că este ceea ce ei doresc. Pâine, nu înghețată!
Opimizarea pâlniei de vânzări (sales funnel)
Dacă nu ai mai auzit aceste cuvinte (sales funnel), pâlnia de vânzări este de fapt punctarea concretă a pașilor pe care clienții i-au parcurs până la finalizarea unei comenzi. Se numește pâlnie deoarece cu cât un client este mai aproape de finalizarea comenzii, cu atât pâlnia este mai îngustă. Dacă ai auzit expresia "mulți intră dar puțini ies", ei bine, asta este o pâlnie. Exact la fel, și foarte real, este faptul că mulți clienți intră pe website (magazin online), dar puțini finalizează comanda.
Pașii sunt foarte simpli, așa cum am ilustrat deja în imagine (plus un exemplu cu vizitatori):
- Vizitatorul ajunge în pagina magazinului
- Răsfoiește categoriile și/sau produsele de care ar putea fi interesat
- Vizualizează pagina produsului pentru detalii
- Adaugă produsul în coșul de cumpărături (majoritatea se opresc aici)
- Completează formularul de comandă (cunoscut și ca Checkout - se introduc datele de livrare și de plată)
- Comanda a fost finalizată
Acest exemplu este o pâlnie standard pentru un magazin online. Optimizarea unei astfel de pâlnii constă în a optimizarea fiecărui pas în parte. Fiecare pas are importanța lui iar pentru optimizare trebuie urmărit în mod constant cum se comportă vizitatorii. Pentru majoritatea platformelor de comerț online, optimizarea acestor pași este un adevărat horror. Motiv pentru care Sellfy a fost conceput modular, fiecare element în parte fiind testat pe sute/mii de magazine pentru a îmbunătăți în timp real rata de conversie din punct de vedere vizual, pentru absolut toți clienții Sellfy, fără taxe adiționale). Este un sistem unic, nicio altă platformă SAAS de comerț online nu are un astfel de sistem.
Revenind la pâlnia vânzărilor, pașii concreți/reali ar fi relativ simpli:
- Pagina magazinului, chiar și articole de blog (unde vizitatori "aterizează" ca primă vizită - fie din google, fie din alte site-uri care au apreciat articolul din blog și au pus un link către el)
- Vizualizare produse, creare cont, citrea paginilor adiționale precum termeni, despre noi, etc
- Răsfoire categorii produse, creare cont, citrea paginilor adiționale precum termeni, despre noi, etc
- Vizualizare produs de interes, coș de cumpărături, formular de comandă și finalizare (finalizarea fiind de regulă pagina cu mulțumiri pentru comanda finalizată)
Această pâlnie te poate ajuta să urmărești exact comportamentul vizitatorilor și apoi să aplici optimizările în cunoștință de cauză, în loc să te apuci să faci orbește optimizări la toate paginile. Google Analytics poate fi de un ajutor colosal în acest sens.
Google Analytics
Google Analytics poate fi de un ajutor colosal deoarece te ajută să vezi exact ce se întâmplă în propria ta afacere online. Desigur, există și soluții alternative, dacă dorești altceva în loc.
Google Analytics te poate ajuta foarte mult să evaluezi fiecare pagină în parte și să decizi care din ele necesită optimizare. În Google Analytics versiunea 3, poși observa acest lucru: Behavior - Site Content -> All pages.
De preferat să nu publici datele așa cum tocmai am făcut noi (blog-ul este abia lansat și nu sunt probleme). :)
Behavior - Site Content -> All pages. Aici poți ordona paginile după "Bounce Rate" iar cele cu cel mai mare scor trebuie puse în lista optimizăprilor. Cu aceste pagini ai vrea să începi. Scopul important al folosirii Google Analytics este să monitorizezi ce pagini au nevoie de optimizare.
Testare de tip A/B
Acest tip de testare este foarte simplu și există o multitudine de unelte online care să te ajute în acest sens. Sunt cunoscute sub numele "AB Testing Tool".
Scopul lor este să te ajute să compari două versiuni/variații ale aceleiași pagini. Astfel de teste îți pot spune care variantă este mai optimizată pentru conversii. Astfel de micro-teste sunt aplicate zilnic de către site-uri precum Facebook, Booking, etc. La un moment dat, Facebook a spus că există zilnic aproape 10.000 de astfel de teste. Desigur, să nu sărim gardul la astfel de giganți deoarece nu este cazul pentru un maghazin online care acum pornește la drum ca afacere.
Ca regulă principală la acest tip de teste, este să nu faci schimbări drasice. Trebuie observate schimbări mici (micro-teste, precum un text sau o imagine, etc). Dacă platforma este la pământ (așa cum sunt majoritatea din România), aceste teste nu te prea ajută decât să mai îndulcești puțin zahărul. Când vine voba de design, nu există obiectivitate deoarece gusturile sunt întotdeauna subiective.
Un design premium se stabilește în funcție de trendul psihologic, nici pe departe de ceea ce îmi place mie sau își place ție. Preferințele personale pot fi un punct de plecare dar nimic mai mult. Iar punctul de plecare este diferit de punctul de sosire (dacă ajungi de unde ai plecat ceva a mers teribil de prost). Așa că mai bine renunți din start la punctul de plecare! :) Asta doar dacă vrei o afacere, majoritatea nu pare să dorească asta!
Heatmaps
Hotjar este un serviciu heatmap, în caz că nu știai despre ce este vorba. Vezi exemple pe google images. Acest tip de analiză poate fi în mare parte inutil, în special pe dispozitive mobile.
Cu ajutorul acestor servicii "heatmap" poți observa modul în care vizitatorii interacționează cu magazinul tău. Se poate observa ce secțiuni atrag mai mult analizând mișcarea mouse-ului și unde se face click. Pe telefon nu există mouse ci continuă mișcare a degetului pe display, care de altfel nu este precisă, este în mare parte o mișcare inconșientă ca obicei deprins datorită rețelelor de socializare. Așadar, trebuie avu în vedere acest aspect al telefoanelor mobile.
Heatmaps poate fi de un oarecare ajutor în vederea optimizării ratei de conversie observând modul în care vizitatorii interacționează cu magazinul. Unica parte utilă este că nu trebuie să întrebi clienții cum au folosit site-ul deoarece vezi exact, fără umbră de îndoială.
IV. Focusează-te pe experiența clienților, nu doar pe optimizarea conținutului
Optimizarea unui magazin implică mult mai multe decât scrierea conținutului. Unicul scop pentru care un magazin online există, este acela de a vine. Am mai spus asta! Dar oare îmțelegem ce înseamnă cu adevărat aceste cuvinte?
Fără clienți nu există vânzări iar vânzările sunt unicul motiv pentru care magazinul există (fie el online sau fizic). Așadar, un magazin online trebuie construit și optimizat pentru vizitatori! Probabil ar trebui repetat! Este motivul pentru care Sellfy optimizează design-ul în funcție de trendul psihologic și nu în funcție de ce ne place nouă în materie de design (ar fi dezastruos).
Optimizarea unui magazin se rezumă la un singur element cheie: experiența utilizatorului! Este motivul pentru care chiar și tu, preferi anumite magazine în defavoarea altora (atât magazine fizice cât și magazine online). Totul se rezumă la experiență, indiferent că este o alegere conștientă sau o alegere inconștientă (majoritatea nu sunt conștienți de ce preferă anumite lucruri, ei știu doar că le preferă).
Așadar, când vine vorba de a optimiza rata de conversie, ai vrea ca experiența vizitatorului să fie una extraodinară (dacă este posibil). În oice caz, nu una care să-l facă să plece instinctiv.
Exstă câteva elemente cheie care ar trebui să le aibă orice platformă de comerț online:
- Culorile afectează enorm rata de conversie. Practic, marketing-ul este psihologie (nu ce crede mulțimea că este). Există nenumărate studii cu privire la psihologia culorilor.
- Viteza magazinului este atât de importantă încât este un factor principal pentru Google (deoarece ține cu vizitatorii). Un magazin care se încarcă greoi, alungă vizitatorii. Viteza de încărcare a magazinului face parte din optimizarea ratei de conversii, optimizare esențială pentru viztatori. Nu ai foarte multe de făcut deoarece sunt detalii tehnice ce aparțin de platforma folosită. Ai grijă ce platformă ecommerce alegi pentru afacerea ta!
- Responsivitate (mobile responsive) astfel încât magazinul tău să fie adaptabil pe orice dispozitiv (mobil, tabletă, laptop). Optimizarea imaginilor în funcție de dispozitiv este extrem de importantă deoarece majoritatea platformelor duc lipsă de un astfel de suport serios (redimensionare + optimizare). Acestea folosesc imaginile mari destinate rezoluției de laptop și pentru dispozitivele mobile, ceea ce face ca magazinul să se încarce greu, descărcând și afisând imagini mai mari decât este necesar.
- Găsirea produsului. Rapiditatea și ușurința cu care clientul găsește produsul, demonstrează cât de optimizat este magazinul tău. Numărul de click-uri pentru a ajunge la produs este și el foarte important. Dacă vizitatorul are probleme în a găsi produsul, în mod natual iese imediat considerând că produsul nu există în magazin (ceea ce duce la creșterea ratei "Bounce", pomenită mai sus la Google Analytics).
- Popup-uri. Sunt acele ferestre care se deschid în anumite situații (se mai numesc și modale). Acestea pot să-ți ajute magazinul (de exemplu, să apară un Popup când clientul vrea să prăsească magazinul - duce cursorul mouse-ului să schimbe adresa magazinului) sau poate să afecteze negativ (popup-uri inutile și persistente care cer viziatorului să-și facă cont, să se aboneze la nwesletter, etc).
- Chatbot. În România nu sunt populari însă cu siguranță că în această direcție se îndreaptă întregul comerț electronic (și nu numai). Te pot scuti de încă un anagajat plus că este non-stop disponibil. Această tehnologie trebuie folosită cu grijă deoarece șansele să configureză greșit un astfel de serviciu sunt relativ ridicate (iar apoi să streseze vizitatorii). Momentan pot fi utili în segmentul tehnologic unde audiența este confortabilă folosind noutăți/gadget-uri.
- Căutarea internă. Caseta de căutare este la majoritatea platformelor un simplu câmp unde tastezi ce cauți. În ziua de azi nu mai este suficient! Trebuie să fie implementat un motor de căutare cu auto-sugestii, ajutând clientul să găsească ce dorește, chiar să-l ajute să se hotărască.
Este extrem de important de reținut faptul că ceea ce dorește un vizitator (potențial client) este mai mult decât o gămadă de funcționalități. În realitate, simplu înseamnă "mai mult". Vizitatorul dorește să găsească ceea ce caută rapid și cât mai simplu posibil, într-un mod intuitiv, lejer, fără efort. Gândește-te la clienți ca la niște bibelouri delicate din poțelan pe care trebuie să le tratezi cu mare grijă!
V. Personalizarea experienței
Pe lângă faptul pe care l-am discutat deja la studiu pieței (și anume, că trebuie să fii pe aceeași lungime de undă cu clienții tăi), personalizarea experienței clienților pe magazinul tău poate face ca rata de conversie să crească.
Conform statisticilor, 63% din afacerile care au o experiență personalizată, au o rată de conversie significant crescută. Experiență personalizată nu înseamnă design unic, plin de bizbizuri, etc (paradoxal, asta crede majoritatea). Experiență unică poate fi, de exemplu: sugestie de produse în funcție de categoriile/produsele pe care clientul le-a vizitat deja (în funcție de istoricul de navigare). Când clientul caută pâine, arată-i pâinea, nu înghețata (rămânem la același exemplu de mai sus)! Asta înseamnă experiență personalizată, un site cu o rată de conversie optimizată.
Există o multitudine de moduri de a personaliza un magazin, moduri pe care Sellfy le face analizând nu doar un singur vizitator și totalitatea vizitatorilor (machine learning, integrat ca parte a platformei). Pot fi intergrate în orice platformă existentă (deși majoritatea au costuri colosale deoarece implică programare de tip AI și/sau Machine Learning).
VI. Elementele de încredere
Încrederea este, poate, cel mai important ingredient în comerțul online! Oricât de mult ar fi optimizat magazinul, indiferent cât de mult s-ar lucra la rata de conversie, dacă nu există încredere, toate se duc precum un joc domino (sau precum o avalanșă).
Increderea este importantă în aproape absolut orice, de la branding (cu tot ceea ce implică el) până la crearea de conținut. Când vine vorba de optimizarea ratei de conversi, trebuie să ai în vedere că aceste elemente pot ajuta: testimonialele, review-urile de produs, comentariile pozitive din social media.
Cu cât poți câștiga mai rapid încrederea, cu atât rata conversiei va urca deoarece clienții te vor recomanda familiei, prietenilor și cunștințelor lor.
VII. Optimizarea paginilor importante
Un calcul general al ratei de conversie poate să-ți ofere o idee generală cu privire la performanța afacerii tale. Totuși, nu este nu este un indicator foarte util în a identifica problema. Sunt câteva pagini importante pentru un magazin online care odată optimizate, să crească rata de conversie.
Pagina home (homepage)
Pagina home are scopul de a sumariza întregul magazin și de a afișa ofertele/promoțiile speciale. Vizitatorii nu pierd mult timp pe această pagină deoarece nu este prea mult de făcut, în ciuda a ceea ce crede mulțimea. Tu de câte ori ai intrat pe un magazin online și ai studiat pagina home înainte să cumperi ceva? Probabil niciodată, dacă nu ești programator sau pripetar de magazin online (aceștia o fac, cu scopul de a se "inspira" sau de a critica/judeca/etc).
Această pagină este precum vitrina unui magazin real. Orice vitrină, dacă este frumos aranjată, va stârni curiozitatea de a intra în magazin. Prima impresie este foarte importantă. Nimeni nu pierde mult timp pe această pagină însă este suficient și doar o secundă pentru o primă impresie.
O greșeală comună este să se pună cât mai multe produse pe prima pagină. În loc să faci totul cât mai simplu pentru vizitator pentru a-ți explora magazinul, încărcându-l cu o mulțime de produse, articole din blog, oferte, popu-uri pentru newsletter, nu faci decât să-l fugărești. Este asemăntor cu o piață fizică, în care vânzătorul începe să urle din spatele tarabei.
Așadar, înainte de a-și optimiza magazinul, gândește-te bine la informațiile esențiale. Apoi, poți prezenta diferite părți ale magazinului tău fără a deranja vizitatorul, sau a-l face să se simtă confuz.
Categoriile și pagina de căutări/rezultate
Organizarea categoriilor (numite și "cataloage") este foarte importantă deoarece vizitatorul intră pentru a căuta ceea ce-l interesează. Și dorește s-o facă rapid. Logica categoriilor trebuie să fie foarte ușor de înțeles! Navigarea să fie foarte intuitivă, fără efort și fără confuzie.
Numărul de click-uri este un alt aspect important, motiv pentru care se recomandă evitarea sub-sub-sub categoriilor. Două nivele pentru categorii ar trebui să fie suficiente, atâta timp cât nu vorbim despre un marketplace gen eMag. Optimizarea categoriilor înseamnă o rată mai crescută a conversiilor.
Într-un final, cel mai important aspect este experiența vizitatorilor. Dacă pentru ei este o experiență plăcută, sunt șanse să finalizeze o comandă, să devină clienți recurenți (să comande și cu alte ocazii) și să recomande prietenilor, cunoscuților.
Pagina de produs
Dacă când un vizitator a ajuns în pagina unui produs, înseamnă că a avut loc primul impuls emoțional. Aici a avut loc o primă excelentă impresie, foarte importantă în procesul de cumpărare online.
În această pagină a produsului, conținutul paginii trebuie să fie capabil să intervină pentru a opri instinctul vizitatorului de a obiecta rațional:
- Oare fac o alegere bună?
- Sigur este ceea ce caut?
- Oare este cea mai bună ofertă?
Cu siguranță îți sună cunoscut deoarece cu toții ne punem astfel de întrebări! Conținutul produsului trebuie să răspundă la astfel de întrebări, este ceea ce tot repetăm pe acest blog: conținut de calitate pentru produse. Conținutul de calitate trebuie să fie pentru cumpărător, nu facem referire la a compune o operă literară sau a folosi cuvinte/expresii academice (de fapt, nu ar ajuta deloc).
Iată ce trebuie să includă un conținut de calitate pentru produse:
- Descrieri simple și convigătoare care arată modul în care produsul rezolvă o problemă
- Imagini de calitate, din diferite unghiuri
- Un videoclip care arată modul în care este utilizat produsul (foarte probabil să existe deja pe youtube)
- Prezența de review-uri, ca dovadă socială (ființele umane sunt "animale sociale")
- Ofertele și promoțiile speciale limitate crează sensul de urgență prin frica de a nu pierde
- (Upsell) Sugestie de produse adiționale care merg împreună (spre exemplu: un set de coarde pentru o chitară)
Pagina de finalizare comandă (Checkout)
Coșul de cumpărături este cea mai mare problemă la nivel global deoarece sunt abandonate în proporție de 80%. Produsele sunt doar adăugate în coș dar comanda niciodată finalizată. Ultimul pas (cel de checkout) pare a fi o gaură neagră!
Motivele pentru abandonul coșurilor de cumpărături pot fi multe. Majoritatea motivelor sunt de ordin psihologic (modul în care societatea ne-a programat să fim atât de confuzi) și nu prea avem ce face (cel puțin nu din spatele unui monitor). Sub controlul nostru este doar optimizarea coșului de cumpărături și optimizarea paginii de plată (Checkout).
Cel mai dezastruos lucru pe care-l putem face este să ruinăm călătoia vizitatorului de la momentul intrării în site ca simplu vizitator, până la coșul de cumpărături. Iar aici, chiar la finalizarea comenzii, să dăm totul de pereți.
Iată ce putem face, în măsura în care depinde de noi, în acest punct unde 80% din coșuri sunt abandonate:
- Nimeni nu iubește costurile ascunse! Afișează toate prețurile chiar de la început, inclusiv transportul (dacă există cost al transportului)
- Anulează toate link-urile de navigație începând cu coșul de cumpărături deoarece pot distrage cumpătorul și să exploreze adițional, plecând din coșul de cumpărături, sub familiara obsesie "poate mai găsesc ceva ce-mi trebuie"
- Nu afișa pagina de plată direct în coșul de cumpărături deoarece apar dintr-o dată multe câmpuri care copleșesc cumpărătorul. Exită platforme care au o singură pagină aglomerată pentru tot. Coșul de cumpărături și pagina de plată (Checkout) ar trebui separate pentru a fi aerisite și simpli de înțeles (plus că este deja un standard cu care cu toții ne-am obișnuit, ne așteptăm să fie astfel).
- Oferă pe lângă plata ramburs și o plată cu cardul. Sunt clienți care doresc plata cu cardul din comoditate (să nu se deplaseze la bancomat)
- Oferă discount-uri, dacă este posibil, care să atragă încă din coșul de cumpărături
- Folosește email-uri automate pentru coșurile abandonate, dacă este posibil (posibil doar pentru clienții autenficiați)
VIII. Rata de conversie multiplică dar nu însumează
Multiplicând 0 cu 1000000% îți va da tot 0! Este ceea ce am spus mai sus: optimizarea ratei de conversie nu înseamnă o afacere care crește! Este contrar a ceea ce cred mulți antreprenori însă realitatea nu are de-a face cu ceea ce credem noi!
Nu poți construi și crește o afacere doar prin optimizarea ratei de converie, numit și CRO (Conversion Rate Optimization). Nu va pune bazele afacerii precum potrivirea/penetrarea pe piață a produselor, poziționarea mărcii, traficul sau publicul.
Așadar, înainte de a investi în CRO, întreabă-te dacă produsele și brand-ul sunt pe aceeași lungime de undă cu audiența căreia te adresezi (ceea ce am discutat deja la studiul de piață). Odată ce ce ai stabilit acest aspect, poți începe să crești afacerea:
- Direcționând trafic cu ajutorul reclamelor plătite (Facebook, Google)
- Creșterea traficului organic (din căutări Google) prin conținut la produse și în special în blog deoarece poți fi liber în exprimare și creativ. Articolele cu conținut de calitate de minim 2000 cuvinte (acest articol este în acest sens, având peste 5000 cuvinte - niciodată nu recomand dacă nu o fac, ar fi ipocrizie)
- Folosește-te de social media în scopul "Brand Awarness" adică să faci ca lumea să audă de tine prin post-uri regulate pe facebook, etc.
În acest punct, optimizarea ratei de conversie ar putea fi o preocupare. Acum poți îmbunătăți experiența vizitatorului, eventual să plătești pentru ca altcineva să-ți scrie conținut la produse și/sau articolele din blog (măcar la blog ar trebui s-o faci tu, să fie din pasiune, în cunoștință de cauză).