Ai o afacere pentru că vrei să faci bani, unicul motiv pentru care o afacere există! Indiferent că vinzi un produs sau un serviciu, va trebui să stabilești un preț.
Stabilirea prețului corect nu este întotdeauna ușor! Un preț corect înseamnă că trebuie să fie corect atât pentru afacerea ta cât și pentru client! Este locul în care mulți proprietari de afaceri rămân blocați și pun un număr arbitrar pe produsul lor, care abia face profit.
Poți construi o strategie de preț pentru afacerea ta care să obțină profituri dar în același timp să și vinzi mai mult.
Așadar, vom pune bazele unei strategii eficiente de stabilire a prețurilor folosind tactici psihologice pentru stabilirea prețurilor pentru a vinde mai mult.
Psihologia prețurilor
Spus cât mai simplu, este o modalitate strategică de a stabili prețul produselor și/sau preșul serviciilor pentru a influența oamenii atunci când iau o decizie de cumpărare.
Această practică a apărut cândva la sfârșitul secolului al XIX-lea, odată cu concurența pentru prețurile ziarelor.
Atât companiile mari cât și cele mici pot avea echipe dedicate stabilirii prețurilor pentru produsele comercializate și, în unele cazuri, o strategie de preț psihologică ca parte a strategiei de marketing.
Probabil Apple este cea mai urmărită companie, motiv pentru care și noi vom arunca o privire asupra modului în care a folosit prețurile ca parte a strategiei generale de marketing și a produselor pentru a-i așeza pe piața hardware de top.
→ Psihologia culorilor în marketing
Apple și psihologia prețurilor
Apple a menținut un preț care se situează în jurul a 1000 dolari (inclusiv Apple Watch aproximativ 20.000 USD) pentru întreaga linie de produse.
În ciuda prețurilor exhorbitante, fanii Apple for fi prezenți la fiecare lansare de produs. Apple este prima companie care valorează 1 trilion de dolari.
Apple a plănuit întotdeauna să fie agresiv cu strategiile lor de prețuri. A fost aplicată strategia psihologică a prețurilor: dacă produsul este scump, trebuie să fie și bun.
Acest lucru reflectă gândirea lui Steve Jobs, a cărui strategie pentru Apple are pilonii următori:
- număr mic de produse
- focus pe produsele de ultimă generație și pe consumatori
- prioritate profiturilor față de cota de piață
- crearea unui efect de halo care-i face pe oameni să se înfometeze după noile produse Apple
Produsele comercializate de Apple sunt destul de grozave dar în realitate, Apple vinde doar câteva produse: laptopuri, telefoane, playere mp3 și smartwatch. Orice alte produse sunt secundare, precum Apple tag sau căștile wireless.
Tim Cook a spus într-un interviu referitor la iPhone: "Nu am avut niciodată obiectivul de a vinde un telefon low-cost. Obiectivul nostru principal este să vindem un telefon grozav și să oferim o experiență grozavă.". Evident, această strategie a funcționat de minune pentru ei.
Apple oferă rareori reduceri la produsele sale. Cel mai mult vom găsi reduceri pentru studenți dar chiar și așa, reducerile sunt de aproximativ 100 dolari la produsele care costă peste 1000 dolari.
→ Marketing afiliat: vinde mai mult fără riscuri
Vinde mai mult ajutându-te de preț
Este un motiv pentru care Apple a avut mereu prețul care se termina în .99
Recent, Apple a renunțat la decimale dar în continuare, prețul produselor se termină în cifra 9.
Psihologia din spatele acestui format al prețurilor spune că: în calitate de consumator, percepem prețul ca fiind mai mic decât este în realitate. Multe studii au arătat că, în general, consumatorii preferă să plătească mai puțin pentru produse și adesea asociază prețurile care se termină cu 9 - cu reduceri și chilipiruri.
Acest efect are chiar și o denumire: "efectul cifrelor de stânga" sau în engleză: left digit effect.
Fcunționeză deoarece majoritatea oamenilor citesc de la stânga la dreapta. Apple încorporează acest lucru în întreaga linie de produse.
O mică paranteză deoarece acum este haios.
S-au făcut sute de studii psihologice colosale pe seama acestor prețuri cu decimale care se termină în .99 cenți. Toți "experții în marketing" veneau cu explicații masive, academice, psihologice pentru care Apple are aceste prețuri.
Acum Apple a renunțat la prețurile cu decimale! Ce alte studii academice vor face acum "experții în marketing"? Heh!
Sugestie: încearcă să utilizezi prețuri "ciudate" pentru un produs. Ceea ce deja face toată lumea este plictisitor, instinctiv se trece cu vederea! Testează și vezi care sunt efectele în vânzări.
Comparare psihologică a prețurilor
Este o tehnică de marketing în care prețul unei oferte este direct contrastat cu prețul unei alte oferte.
Iată un exemplu despre cum ar putea arăta din poziția Apple:
Apple vinde două MacBook Air care au prețurile $899 de 11", respectiv 999 USD pentru unul de 13". Așadar, opțiunea de 13" este cu $100 în plus, ceea ce înseamnă că presupunem că este de mai bună calitate. În cele mai multe cazuri chiar este, nu este doar o scamatorie din partea Apple!
Dar, care vinde mai mult? În cazul Apple nu avem cum să știm deoarece nu este public. Dar cu aproape aceeași strategie de prețuri, multe afaceri obțin profit un mai mare!
Sunt companii care lansează un produs scump care nu are succes. Pentru a corecta această problemă, produc un produs asemănător (cu puțin mai bun) dar mult mai scump. Punând produsele unul lângă altul, în fața clienților, produsul inițial explodează în vânzări. Mulți reușesc să dubleze vânzările cu această tactică!
Lecția învățată: atunci când lansezi un nou produs sau serviciu pe piață, ar fi bine să iei în considerare utilizarea prețurilor relative. Poți crea o strategie de produs pe niveluri sau în cazul unui serviciu , ar putea funcționa o reducere pentru un angajament mai lung (de exemplu, 25% reducere dacă plătești serviciul în avans pe un an).
Dacă este scump, trebuie să fie bun
Inițial, când oamenii au văzut produsele precum Apple la prieteni, știind că prețul lor este foarte mare, considerau că trebuie să fii nebun să cheltui atât!
În ziua de azi, Apple a vândut 206.1 milioane iPhone-uri anul trecut. Au fost vândute 1.9 miliarde iPhone-uri în total din 2008 (de la apariție)!
Există și un motiv în spate și nu sunt doar strategiile de marketing ale Apple.
Când plătești mai mult pentru ceva, îl apreciezi mai mult. Dacă ai primi ceva gratuit, chiar dacă ar fi superior unui produs scump, nu l-ai aprecia la fel. Este un fapt, chiar dacă din păcate asta demonstrează că suntem rupți de realitate!
Acum, când compari un Apple Watch de $20.000 cu un alt produs smartwatch, cum ar fi unul de 99 USD, este evident faptul că Apple Watch trebuie să fie extraordinar.
Dacă Apple Watch nu ar fi extraordinar, probabil nimeni nu ar mai plăti pentru el atât de mult. Consumatorii echivalează prețul cu calitatea. Acest lucru a fost studiat în diverse nișe, precum restaurante, nu doar pentru produse tehnologice.
Pentru a verifica această teorie a prețurilor psihologice, mulți au testat în restaurante folosind același fel de mâncare, dar prețul fiind aproape dublu. Cei care au plătit mai scump au fost mult mai satisfăcuți în comparație cu cei care au plătit de două ori mai puțin pentru exact aceeași mâncare (fără să știe unii de alții, evident).
Concluzia: ne mințim singuri! Ce poate fi mai eficient decât o concluzie la care ai ajuns tu însuți, nu a trebuit să ți-o vâre cineva cu forța?
Un alt exemplu hilar: unele magazine au la vânzare tricouri "Hip-Hop" complet albe, la prețuri de 3-6 ori mai scumpe. Sunt doar tricouri normale simple, puțin mai largi (uneori doar număr mai mare). Se vând deoarece în titlu apare "Hip-Hop" - percepția este deformată iar clientul "știe că merită"!
Prețurile competitive
În mintea cumpărătorilor, prețurile scăzute echivalează cu calitatea scăzută!
Vânătorii de chilipiruri sunt loiali doar prețului! Un vânător de chilipiruri va rămâne un vânător de chilipiruri! Cererea lor constantă pentru prețuri mai mici amenință profiturile, amenință întreaga afacere!
Este segmentul de piață unde nu ai vrea să fii! De cele mai multe ori ar fi de preferat să nu ai deloc afacere decât una care luptă constant de la o lună la alta să supraviețuiască!
Înțelegeți faptul că, prețurile concurenților vor fluctua mai devreme sau mai târziu. Afacerea ta nu ar trebui să depindă de modul în care concurența își conduce operațiunile.
În momentul în care afacerea ta se ghidează după concurență, evident că tu dansezi după cum cântă concurența!
Strategiile de stabilire a prețurilor ar trebui să se concentreze pe capacitatea afacerii de a îndeplini obiectivele de profitabilitate. Mai mult, reducerea prețurilor afectează toate părțile implicate. Clienții primesc servicii de calitate inferioară iar afacerile se luptă să obțină un profit decent.
Concurența pe baza prețurilor este jocul învinsului. Rămâi în cercul câștigătorilor evidențiind valoarea.
Înțelege-ți clienții
Datorită internetului, consumatorii au acum acces la mai multe informații decât generațiile anterioare!
Tehnologia permite oamenilor să cerceteze produse în câteva minute, să cumpere servicii din mers și să primească asistență pentru clienți fără nici măcar un apel telefonic.
Pentru a concura pe valoare, trebuie să înțelegi comportamentele și stilurile de viață ale clienților tăi.
Următoarele întrebării ar putea fi eficiente:
- La ve probleme încearcă clienții să găsească rezolvare?
- La ce întrebări încearcă clienții să răspundă obiectiv?
- Ce informații este greu de găsit pentru publicul tău?
- Cum se schimbă și evoluează comportamentele și preferințele clienților tăi?
Unele dintre cele mai bune produse au fost create prin prezicerea nevoilor viitoare ale consumatorului.
Brand-urile cunoscute încearcă să anticipeze nevoia pieței. Ceea ce noi numim "inovații" sunt de fapt anticipări corecte (nu sunt prea multe, așa-i?). Tehnologia, la modul general, ai mai multe reușite în a anticipa ceea ce doresc utilizatorii.
Așadar, este important să începi să faci cercetări calitative cu privire la ceea ce dorește piața. Discută cu clienții actuali despre dorințele și temerile lor. Monitorizează comportamentul utilizatorilor pe site-ul tău.
După ce ai aflat încotro se întreaptă piața sau care sunt nevoile clienților, poți devolta un plan de vânzări orientat spre satisfacerea acestor cerințe.
Comunicarea valorilor
Va trebui într-un fel sau altul să convingi potențialii cumpărători că prețurile sunt irelevante. Trebuie direcționați către experiență! Apple face acest lucuri cu succes, chiar este foarte vizibil!
Strategie de diferențiere
Diferențierea nu înseamnă să fii diferit de concurenții tăi. Este irelevant cum te vezi tu! Afacerea ta ar trebui să urmărească să ofere o valoare distinctă consumatorilor. Adică, asta trebuie să perceapă clienții tăi, nu tu (problema este că vei percepe mult prea personal deoarece ești atașat de prpria afacere).
Factorii diferențiatori ajută clienții să rezolve o problemă, să evite un dezastru sau să îmbunătățească o situație. Poate fi o expertiză specifică, informații proprietare sau sisteme de management unice. Așadar, oferă cumpărătorului un avantaj.
Pentru unele afaceri, diferențierea constă în produse de înaltă calitate. Pot fi produse de lux cu servicii pentru clienți de primă clasă și programe de loialitate unice.
De dragul luxului plătim pentru ceva ce am putea oricum obține gratuit. Plata pentru răsfăț poate amplifica rosfățul în sine, așa cum am văzut deja în cazul restaurantului care dublează prețul.
Oamenilor le place comoditatea. Și sunt dispuși să plătească pentru a evita orice amețeli inutile.
Dovada socială este o altă modalitate de a insufla valoare clienților tăi. Recenziile produselor din magazinul tău online poate oferi dovadă socială potențialilor cumpărători.
Potrivit studiilor, 90% din deciziile cumpărătorilor sunt influențate de recenziile online. Ele pot oferi o perspectivă mai bună asupra brand-ului decât o descriere a produsului.
Dincolo de prețuri
Creșterea viitoare a afacerilor depinde de inovație, nu de prețuri. Este un fapt iar dovezile sunt pretutindeni!
Războaiele prețurilor pot crea situații devastatoare din punct de vedere economic și debilitante din punct de vedere psihologic, care au un impact extraordinar asupra profitabilității unui individ, unei companii și al industriei. Indiferent cine câștigă, toți combatanții par să ajungă mai rău decât înainte de a se alătura bătăliei
Concentrează-te pe clienți concepând mesajul de marketing în jurul percepțiilor lor cu privire la valoare. Prezentarea caracteristicilor elaborate nu va fi suficientă. Oferă beneficii care îmbunătățesc experiența clienților.
Cei care vor folosi tehnologia pentru a implica clienții și pentru a crea experiențe care impresionează și depășesc așteptările vor fi cei care vor câștiga.