O vânzare online poate fi făcută în mai multe moduri! Preferi prin cupoane de reducere sau prin reduceri automate în coșul de cumpărături?
Așadar, cum obții mai eficient o vânzare online? În mod cert, clienții sunt tentați să finalizeze comanda dacă primesc o reducere.
Tipul potrivit de reducere poate maximiza vânzările online. 97% dintre comercianți online menționează reducerea drept cea mai bună strategie de prețuri. Totuși, utilizarea unui tip greșit de reducere poate avea consecințe negative. Nu numai că o reducere greșită poate reduce profiturile, dar îți poate chiar devaloriza brand-ul.
{{TOC}}
Care este diferența din cupoane de reducere și reducerile automate?
O abordare corectă a reducerii de preț depinde de:
- ceea ce vinzi
- clienții pe care-i vizezi
- experiența pe care dorești să o creezi
Clienți tăi țintă așteaptă să aibă o reducere automată în coșul de cumpărături? Sau ar putea fi mai convinși să cumpere după ce au primit un cod de reducere pe care trebuie să-l introducă în timpul plății?
Spre deosebire de cupoanele de reducere, pe care toată lumea le știe și le vânează, reducerile automate se oferă automat în coșul de cumpărături.
Reducerea automată poate fi:
- un procentaj pentru anumite produse
- un procentajdin valoarea toată a coșului de cumpărături
- o sumă fixă
- transport gratuit (de obicei după un anumit prag minim)
- pentru X produse primești Y produse
Cupoanele pot avea aceleași reduceri însă clientul trebuie să introducă un cod. Reducerile automate nu necesită niciun cod, se aplică automat!
Cupoane de reducere (sau coduri de reducere)
Deoarece nimic în acest univers nu este perfect, cupoanele de reducere au avantajele dar și dezavantajele lor.
Avantaje
- Codurile de reducere pot fi folosite pentru a crea un sentiment de exclusivitate în mintea clientului. Direcționarea anumitor segmente de clienți cu coduri de reducere unice bazate pe istoricul achizițiilor poate crea o experiență de brand mai intimă și personalizată. Poate semnala că înțelegi cu adevărat ceea ce valorează piața țintă.
- Codurile de reducere previn reducerea excesivă a produselor, deoarece controlezi cine primește reducerea și când.
Dezavantaje
- Clienții trebuie să introducă manual codul pentru a primi reducerea. Acest lucru adaugă un pas în procesul de finalizare a comenzii, care poate determina cumpărătorii să abandoneze coșul. De asemenea, poate adăuga fricțiuni, deoarece consumatorii pot introduce codul greșit sau pot copia un cod incomplet primit prin e-mail sau dintr-o ofertă de tip pop-up sau banner de site. Reducerea poate determina, de asemenea, consumatorii să vă perceapă marca ca fiind mai puțin valoroasă.
- Codurile de reducere pot fi trimise online fără permisiunea ta și pot reduce profiturile.
Reduceri automate
Verifică dacă platforma magazinului tău online are capabilități native de reducere automată. Ar trebui să poți oferi clienților reduceri care se aplică automat la finalizarea comenzii și în coș. Crează un procentaj, o sumă fixă sau cumpără X pentru a primi Y reduceri automate.
Chiar dacă reducerea de preț este automată, regulile pe care le stabilești oferă mult control. Pentru ca o reducere automată să se aplice corect, clienții trebuie să adauge toate articolele eligibile în coșul de cumpărături înainte de a trece la finalizarea comenzii.
Aceasta include:
- Produse pe care trebuie să le cumpere pentru a beneficia de reducere
- Produse pe care le primesc ca parte a promoției
O platformă de magazin online care funcționează corect, are măsuri de protecție implementate pentru a preveni abuzul de reduceri. Mai exact, reducerile automate au prioritate față de codurile de reducere, ceea ce înseamnă că, clienții nu pot aplica mai multe reduceri la o singură comandă. Codurile de reducere nu sunt disponibile pentru clienții cărora li se aplică o reducere automată la finalizarea comenzii.
Avantaje
- Elimină munca de introducere a codurilor de reducere.
- Promoțiile pe durată limitată injectează urgență în decizia de cumpărare.
- Deoarece reducerea este automatizată, reduce numărul de pași din procesul de finalizare a unei comenzii, ceea ce poate crește rata de conversie.
Dezavantaje
- Este posibil ca unii consumatori să nu simtă că primesc o promoție exclusivă sau personalizată, așa cum ar putea face un cupon de reducere.
- Cu excepția cazului în care cumunici caracterul pe timp limitat al reducerii , este posibil ca, clientul să nu aibă sentimentul de urgență și să nu cumpere imediat.
Filozofia reducerilor
Coca-Cola a fost prima companie care, în anul 1887, a folosit reduceri pentru a atrage consumatori. Primul cupon, care a fost răscumpărat pentru un pahar de Cola gratuit, avea să modeleze viitorul comerțului. Știința care stă la baza primei reduceri funcționează și astăzi online: primirea reducerilor eliberează oxitocină și ne face mai fericiți.
Pe lângă creșterea vânzărilor, reducerile de preț pot descuraja consumatorii să renunțe la coșurile de cumpărături online. De asemenea, oportunitatea de a valorifica un cupon îi motivează pe noii clienți ai magaziniului tău online să facă prima lor achiziție. Cu toate acestea, psihologia stabilirii prețurilor sau strategia din spatele modului în care stabilești prețul produselor depășește banii economisiți. Reducerile sunt doar o parte a deciziei de cumpărare și trebuie luate în considerare cu:
- Costul produselor vândute
- Prețul perceput de concurență
- Cererea și oferta produsului
Având în vedere aceste lucururi, agenții de marketing pot profita de reduceri cu ceea ce este cunoscut în mod obișnuit sub denumirea de ancorare sau tendința noastră de a ne baza prea mult sau de a ancora pe o singură informație atunci când luăm o decizie.
Cu ajutorul reducerilor, marketerii pot ancora consumatorii la prețul inițial, mai mare.
Introducerea unei reduceri de preț poate determina consumatorul să perceapă produsul ca fiind mai valoros. Dacă cele trei intrări cu marcatori menționate mai sus permit, agenții de marketing pot chiar stabili prețurile produselor artificial ridicate, ceea ce poate determina consumatorii să perceapă aceeași reducere ca și mai valoroasă.
Potrivit unui sondaj privind sentimentul consumatorilor la nivel mondial în timpul pandemiei, consumatorii sunt mai atenți la obiceiurile de cheltuieli în această perioadă, datorită combinației dintre pandemie, nesiguranța locului de muncă și incertitudinea economică continuă.
Modele similare există peste tot în lume.
- 40% spun că sunt mai atenți la locul în care își cheltuiesc banii
- 32% spun că se reorientează către brand-uri mai puțin scumpe pentru a economisi bani
La nivel global, consumatorii și-au mutat cheltuielile pentru a se concentra în mare parte pe produse esențiale, cum ar fi alimente și rechizite de uz casnic, și au redus categoriile mai discreționare, cum ar fi călătoriile, bijuteriile și electronicele de larg consum.
Efectul de ancorare
Black Friday este un foarte bun exemplu de afișare vizibilă a reducerilor. Obiectivul este să ancorezi clientul la prețul inițial: cu cât reducerea este mai mare, cu atât chilipirul pare este mai mare.
Efectul de ancorare îi poate determina pe consumatori să cumpere articole de care nu au nevoie, deoarece ei percep că, chilipirul pe care îl primesc este prea bun pentru a fi lăsat să treacă.
Vânzările cu reducere de scurtă durată (vânzările tip flash de trei ore par a fi punctul ideal) sunt eficiente în creșterea traficului, ratelor de conversie și a veniturilor pentru câștiguri pe termen scurt. Când sunt făcute corect, vânzările flash pot crește și valoarea pe durata de viață a clienților, pentru câștiguri pe termen mai lung.
De fapt, efectul de ancorare poate declanșa un alt principiu psihologic puternic: dorința noastră de a căuta plăcerea și de a evita durerea.
Deoarece transmiterea unui chilipir poate determina consumatorii să simtă durere sau, cel puțin, să renunțe la plăcerea de a experimenta fiorul unei oferte grozave, cumpărătorii sunt adesea înclinați să finalizeze achizițiile pentru a evita sentimentul neplăcut de a pierde o ofertă de care se bucură alții.
Reducere #1: Comperi unul, primești unul gratuit
În engleză este numit BOGO: Buy One, Get One!
Este o reducere populară care amintește de "3 la 10 mii. Acest tip de reducere a evoluat în medium online pe măsură ce magazinele îl folosesc în mod creativ pentru a oferi mai multe gratuități sau stimulente.
Reducere #2: Cadou gratuit la achiziție
Cadourile mici, neașteptate pot fi o modalitate rentabilă de a converti clienții și de a câștiga loialitate.
De exemplu, poți folosi o fereastră pop-up (sau modal) pentru a oferi automat un cadou gratuit cumpărătorilor care adaugă anumite articole în coșul lor. Nu numai că cadoul este adaptat articolului pe care cumpărătorul l-a adăugat în coșul său, dar magazin poate permite clientului să aleagă cadoul preferat. eMag avea astfel de oferte - o listă de 2-3 cadouri din care să-ți alegi unul.
Ideea este de a adăuga un produs gratuit, ușor, care să nu afecteze costurile de transport sau prețul său să fie greu de suportat de către afacere.
Reducere #3: Reducerea de bun venit
Achiziționarea de noi clienți este costisitoare. Majoritatea vizitatorilor care au intrat în magazinul tău online pentru prima dată vor părăsi site-ul fără a face o achiziție. Am discutat despre acest aspect în ghidul optimizării ratei de conversie.
Rata de conversie a magazinului tău poate fi crescută oferind clienților o reducere pentru prima lor comandă.
Reducere #4: în funcție de cât cheluiește clientul
Reducerile oferite celor care cheltuiesc mult poate crește efectiv valoarea clienților. Acest lucru se poate realiza într-o varietate de moduri, inclusiv oferind clienților noi o reducere la prima lor achiziție, dar numai dacă cheltuiesc 300 Lei sau mai mult.
Pentru a determina un prag ideal, calculează valoarea medie a comenzii și construiește nivelurile de reduceri în consecință.
Stabilirea unui prag de cheltuieli, peste aceste niveluri, asigură că reducerea are ca rezultat: clienții să adauge mai multe articole în coșul de cumpărături decât aveau inițial în gând.
Strategii și tactici de reducere
Care vor fi cele mai eficiente strategii și tactici de reducere în perioada de Black Friday? Reducerea potrivită la momentul potrivit este scopul principal. Magazinle care ating în mod obișnuit acest obiectiv testează în mod constant diferite reduceri, în momente diferite pentru a optimiza la timp pentru sărbători.
Ce produse să pun la reducere?
Comportamentul cumpărătorului devine un punct cheie în succesul reducerii.
De exemplu, pentru șosete poate funcționa reducerea Cumperi X, primești Y. Asta nu înseamnă că va funcționa mereu o astfel de reducere (indiferent că vinzi șosete sau altceva). Va trebui să faci teste pentru a stabili perioada și reducerea cea mai potrivită pentru un produs anume.
Durata reducerilor
Evidențierea anumitor oferte în anumite perioade ale anului este doar o parte a ecuației. Reducerile ar trebui să acționeze ca motivator și să aibă ca rezultat achiziții accelerate sau incrementale.
Campaniile de reducere trebuie și ele stabilite prin testare, însă cel mai important este ca prin astfel de campanii să stârneși sentimentul de urgență pentru clienți, pentru a achiziționa produsele în perioada cu reduceri.
De exemplu, perioadele de reducere de 48 ore sau 3 zile pot avea efecte pozitive.
Reducerile programate
Este o altă strategie pentru a motiva cumpărătorii să cumpere imediat.
De exemplu, pentru prima oră de vânzare, reducerea disponibilă ar putea fi de 10%, iar apoi va scădea cu 1% în fiecare oră în următoarele 10-12 ore până la încheierea reducerii. Acest lucru îi încurajează pe consumatori să facă cumpărături cât mai devreme pentru a obține cea mai mare reducere.
Când să folosești coduri de reducere și reduceri automate
Descoperirea unei strategii de prețuri care să funcționeze pentru nișa afacerii tale necesită experimentare, nu exită formula ideală. Necesită o abordare centrată pe client.
Identifică când folosești codurile de reducere și când folosești reducerea automată pentru a maximiza vânzările. O strategie va fi mai performantă decât cealaltă sau chiar combinarea lor.
Toate magazinele online fac reduceri sau cel puțin intenționează. Nu toți vor investi timp pentru a-și ajusta abordarea. Cei care o fac vor câștiga loialitatea clienților și implicit, vor avea mai multe vânzări.