Up-Sell: exemple și cele mai bune practici în 2024

Upsell poate fi tactica cea mai profitabilă pentru o afacere deoarece tinde să reprezinte majoritatea veniturilor ale unui magazin online. Upselling (acest ghid) și Cross-Selling sunt două tactici diferite, nu trebuie confundate.

Unii scriu Upsell, alții Up-Sell (sau Up-Selling), nu are importanță atâta timp cât luăm din acest ghid esențialul.

Prin tactica Upsell, clienții actuali sunt stimulați să cumpere un produs mai bun. Astfel, veniturile cresc fără a fi necesară achiziția de noi clienți.

Clienții actuali sunt stimulați să cumpere un produs mai bun, în acest fel veniturile cresc fără a fi necesară achiziția de noi clienți.

Care sunt beneficiile de Upsell pentru un magain online?

• Menține un flux constant de venituri
• Menține clienților, astfel încât aceștia să cumpere în mod regulat (clienți recurenți)
• Atrage noi clienți
• Construiește o relație pe termen lung cu clienții

Este mult mai ușor să vinzi clienților actuali decât potențialiulor clienți. Este motivul pentru care Upselling funcționează.

Mulți proprietari de afaceri investesc mult efort în atragerea noilor clienți, fără a realiza că cea mai mare parte a veniturilor provine din baza lor actuală de clienți. Asta nu înseamnă că vom renunța la clienții noi!

Cu ajutorul acestui ghid vom descoperi elementele esențiale de Upselling pentru magazinele de comerț electronic.

Ce este Upselling?

Upselling înseamnă vânzarea unui produs mai bun și mai eficient către client chiar înainte (sau chiar după) acesta să cumpere un articol. Asta, pentru a-i face pe clienți să cumpere cel mai bun produs al tău și să-ți crească valoarea medie a comenzii.

Vânzările cu ajutorul tacticii Upsell sunt adesea mai scumpe, oferind în același timp mai multă valoare și mai multe caracteristici. Motivul pentru care clienții ar cumpăra produsul mai scump este să obțină o ofertă mai bună pentru banii lor.

De exemplu, Apple prezintă două versiuni MacBook Pro împreună. In cazul în care vei lua în considerare versiunea mai ieftină, să observi și potențialele beneficii pentru versiunii mai scumpă.

Diferența dintre Upsell și Cross-Sell?

Avem deja un ghid cu privire la tactica Cross-Sell în comerțul electronic.

În ciuda faptului că există diferențe clare, Upselling-ul este adesea confundat cu Cross-Selling, probabil, motivul fiind că ambele tactici încearcă să vândă clienților mai mult.

Cu toate acestea, diferențele sunt foarte clare:

• Upsell încearcă să facă upgrade clienților la un nivel superior de produse.
• Cross-Sell încearcă să completeze achiziția clientului cu accesorii șadiționale și produse care sunt adesea cumpărate împreună.

Când vine vorba de Cross-Sell (vânzări încrucișate), tactica poate varia foarte mult.

Cross-Selling este când Apple încearcă să-ți vândă la un laptop și accesorii adiționale precum o pereche de căști wireless.

→   Cum deschid un magazin online în 2024

Beneficiile Ppselling pentru un magzin online

Dacă nu ar fi existat beneficiile sale, Upselling-ul nu ar fi fost deloc o strategie eficientă.

După cum am văzut mai devreme, scopul tacticii Upsell este de a ajuta clienții să ia o decizie de cumpărare mai bună – beneficiile sunt inevitabil pozitive.

Câteva din avantajele Upsell pentru o afacere:

• Mai multe venituri din vânzări
• Oferă o experiență personalizată
• Construirea unei relații imediate
• Extinderea reputației magazinului tău (brand-ului)

Evident, această tactică trebuie aplicată corect pentru a funcționa. Simplul fapt că ai încercat Upselling nu înseamnă că veniturile vor crește automat de nicăieri.

Așadar, învățarea celor mai bune practici de Uselling pot ajuta.

Cele mai bune practici de Upselling pentru creșterea vinutilor din comerțul electronic (cu exemple)

Atunci când este făcut cum trebuie, poate reprezenta pâna la 50% din veniturile afacerii (uneori chiar peste).

Acest lucru se poate întâmpla doar dacă aplici cele mai bune practici și ai răbdare pentru a testa.

Unelte Upselling pentru comerțul electronic

Chiar dacă știi programare, este mai eficientă utilizarea uneltelor deja existente pentru Upselling deoarece scutesc foarte mult timp.

Modul în care funcționează astfel de unelte este simplu: permite crearea efertelor de tip upsell și cross-sell pe care le poți include în pagina produsului, în pagina coșului de cumpărături sau chiar în e-mail-uri.

În plus, aceste unelte pot afișa clientului recomandări extrem de personalizate pe baza activității și a comportamentului din magazin, ceea ce este aproape imposibil de făcut manual.

Iată câteva unelte de upselling pe care le poți folosi în funcție de platforma folosită:

• Sellfy: integrat în platformă, nu necesită plugin-uri externe.
• WooCommerce: un plugin gratuit care permite includerea ofertelor în coșurile de cumpărături și paginile de produse.
• Magento: un plugin comercial care permite, la fel ca woocommerce, includerea ofertelor în coșul de cumpărături și/sau în pagina de produs.
• Shopify: un serviciu comercial (aproape totul se plătește la Shopify) care face ceea ce am discutat deja.
• Morphl.io: un produs comercial, util pentru personalizarea marketing-ului cu ajutorul AI (inteligență artificială) și ML (machine learning). Poate fi o opțiune excelentă dacă nu utilizezi o platformă populară de comerț electronic.

Clasificarea produselor

Upselling înseamnă încurajarea clienților de a trece la un nivel superior.

Pentru a face acest lucru, produsele trebuie ordonate în categorii, în funcție de intervale de preț, atribute (precum culoare, mărime), etc.

Laptopurile sunt un exemplu excelent în acest sens. Poți clasifica laptop-urile pe care le comercializezi astfel:

• Laptop-uri pentru studenți și uz esențial
• Laptop-uri low-end pentru familii
• Laptop-uri de gaming
• Laptop-uri pentru programatori/dezvoltatori
• Macbook-uri pentru fanii Apple

Un nivel superior înseamnă întotdeauna prețuri mai mari. Treaba ta este să-ți convingi clienții că plătesc mai puțin cumpărând mai mult.

Pentru a ne face o idee mai clară cu privire la clasificarea produselor, putem lua exemplul eMag.

Tacticile Upsell - acolo unde se potrivesc

Știind la ce produse dorești să aplici tactica Upsell, ar trebui să determini plasamentul ofertelor.

Succesul depinde direct de locul în care plasezi ofertele Upsell. Modul în care vei încerca să-ți vinzi oferta depinde în mare măsură dacă clientul a adăugat produsul în coșul de cumpărături, dacă a cumpărat deja un produs sau dacă doar răsfoiește categoriile magazinului.

Cele mai bune locuri pentru a adăuga Upsell oferte sunt:

• În pagina coșului de cumpărături
• În paginile produselor
• Email-uri cu produse recomandate în funcție de istoricul de cumpărături pe care clientul le-a avut. Poți trimite aceste e-mailuri peste câteva săptămâni sau chiar luni.
• Produsele fără stoc - în loc să fie șterse, să fie setate pe indisponibil și afișate vizitatorilor sugestii

Niciodată să nu plasezi produsele de tip Upsell prea devreme (homepage, pagina de înregistrare, etc). Afișează ofertele Upsell atunci când clientul este deja interesat să cumpere.

Simplu și personal

Personalizarea vânzărilor esențială deoarece face ca recomandările tale să pară că au fost făcute client și nu pentru bani.

În caz contrar, clienții se vor simți bombardați și enervați, ceea ce-i va determina să iasă imediat din magazinul tău online. Acest fapt se poate urmări cu ajutorul Google Analytics - Bounce.

Așadar, prin Upsell încerci să înlocuiești un produs mai ieftin cu unul mai scump. Produsul mai scump trebuie să aibă:

• Caracteristici mai bune - mai multe opțiuni, materiale mai bune, utilizare mai bună, etc
• Mai multe evaluări și recenzii pozitive
• Reducere sau stoc limitat
• Bundle ce include accesorii și articole complementare
• Livrare gratuită și garanție de returnare de 15-30 de zile

Valoarea upsell trebuie să fie mai mare decât produsul obișnuit. O valoare atât de mare încât clientul tău s-ar simți rău dacă că nu l-ar lua (practic este manipulare. Ne mințim unul pe altul și apelăm la frică pentru a smulge banii din buzunarul altuia. Tâlhărie digitală! Nu, nu, societatea nu este complet distrusă! Nici nebună!).

Aceste tactici manipulatorii care apelează la frică întăresc stările de nevroză pe care societatea deja le are! Nu este o critică, este un fapt! Cine le practică contribuie la distrugerea societății! Citim astfel de articole pentru că nu ne interesează de alții, vrem doar să ajungem la buzunarul lor! Iar asta doare când cineva ne-o spune deoarece suntem ipocriți până în măduva oaselor! Partea bună este că puțini sunt capabili să aplice corect astfel de tactici, deoarece 99.99% nu au mecanimsul psihologic și nici nu există în cărți sau pe internet, majoritatea doar aplică prin copy/paste că așa au citit ei pe net că se face (așa se face, așa se vorbește, așa se mănâncă, așa se poartă - o societate plină de roboți).

Focusează-te pe clienții recurenți

În funcție de nișa magazinului tău, poate fi chiar de 10 ori mai ușor să vinzi unui client recurent decât unuia nou care ar cumpăra pentru prima dată de la tine.

Noii potențiali clienți nu au suficientă încredere în tine pentru a cheltui prea mulți bani la prima lor comandă.

Dacă unul din magazinele lor preferate vând aceleași produse pe care le vinzi tu, șansa ta este extrem de mică (șansa fiind din procentul 1-2% - rata conversie - pe care deja o ai)!

Clienții curenți au încredere deoarece au cumpărat deja de la tine. Data viitoare ar putea cheltui chiar mai mult!

Întărește încrederea clienților recurenți

99% din cei care au magazine online nu fac asta! De ce? Ei bine, pentru că nimeni nu le spune și, aparent, majoritatea procedează ca niște roboți: ei fac doar cea ce citesc în cărți deoarece le place să gândească alții pentru ei! Iar cei care au scris cărți au aflat din alte cărți! Suntem doar oameni la mâna a doua, nimic original în noi!

Încrederea clienților recurenți o poți întări chiar și prin email fără să le vinzi nimic.

Secretul este să oferi calitate, să oferi utilitate într-un mod absolut gratuit! Spre exemplu, scrii un articol de tip ghid, așa cum este cel pe care-l citești acum.

Un articol de tip ghid (precum acesta) nu doar că este util clienților tăi, dar va avea valoare SEO On-Page iar magazinul tău va urca în timp în rezultatele Google. Este exact scopul acestui articol!

Cu ajutorul conținutului de calitate din nișa ta (articole strict legate de nișa magazinului tău) Google te poziționează ca autoritate în domeniu. Se va întâmpla în timp, bineînțeles, nu peste noapte. Dar fără un astfel de conținut, rezultatul va fi peste noapte: ZERO!

Este suficient să scrii un articol calitativ pe săptămână (minim 2000 cuvinte) iar apoi să-l trimiți clienților tăi! Încearcă să observi ziua din săptămână în care ai cele mai multe comenzi - vei trimite e-mail în acea zi (sau nu, este alegerea ta).

Așadar, poți trimite prin e-mail link-uri către articolele cele mai importante din blog, de preferat ghiduri clitative, bine streucturate pentru a fi înțelese și parcurse ușor de către oricine! Important este ca aceste articole să fie foarte utile - este ceea ce tot numim "conținut de calitate".

De exemplu, dacă ai ajuns aici cu cititul, probabil consideri acest ghid util. Dacă nu l-ai considera util nu l-ai mai citi! Poți scrie tot la fel articole utile pentru clienții tăi! Le vei întări încrederea deoarece vor observa că ești activ prin a oferi calitate fără să smulgi bani din buzunar!

Studiază câteva magazine online și vei fi uimit cum ele există doar să ia banii clienților, nu oferă absolut nimic calitativ în afară de produse cu ajutorul cărora vor să facă profit din buzunarul tău!

Așadar, cine este inteligent va profita de acest gol imens.

Padaoxal, nimeni nu profită! Vor abuza cu toții de acest lucru când un "expert în marketing" o va spune în public sau într-o carte! Suntem oameni la mâna a doua - 70 miliarde neuroni folosiți la copy/paste. Copiatul nu este rău, ar fi stupid să reinventăm roata! Copiatul este dăunător când este doar copiat și nimic original!

Prezentare Upsell eficientă

Cu cât produsele sunt mai scumpe, cu atât sunt mai greu de vândut. Spre exemplu nișa de lux are cea mai mică rată de conversie - aproximativ 0.5%. Totuși, are cel mai mare profit deoarece prețurile sunt mari.

În timp ce clienții recurenți trebuie să poată adăuga în coș produsul promovat prin tactica upsell-ul cu un singur clic, mulți clienți noi (potențiali clienți) vor dori să afle mai multe despre produs înainte de a-l adăuga în coș.

Așadar, este esențial să prezinți ofertele în mod corespunzător, astfel încât conversiile să fie cât mai mari posibil.

Tacticile sunt următoarele:

• Tactici de persuasivitate care să ducă la acțiune (manipulare, în limbaj direct)
• Tabel de comparații care ilustrează de ce oferta este superioară
• Diferența de preț față de alte produse
• Un element urgent precum o reducere limitată sau stoc limitat
• Proces simplu pentru a finaliza comanda (depinde de platformă)

Upsell la Upsell

Prin această tactică faci exact ceea ce sugerează numele: cât mai scump posibil!

Apple o face într-un mod foarte agresiv! În ziua de azi nu mai poți schimba memoria, placa video, procesorul - așa că te forțează din start să cumperi un laptop cât mai performant deoarece dacă o dai în bară de la început cu un Macbook mai slab (care nu este deloc ieftin), ai dat-o în bară și punct!

Apple reușește să vândă iPhone-uri în fiecare an. Nu stiu dacă fanii Apple realizează dar asta înseamnă că-i costă aproximativ $100 pe lună.

Dacă-ți reînnoiești produsele în fiecare an sau în fiecare trimestru (haine de sezon):

• De ce clienții trebuie să-și reînnoiască produsele
• Ce nu le poți face cu produsele mai "vechi"
• Ce economisești cumpărând acum noile produse, nu mai târziu
• Campanie de precomandă pentru produsele noi

Probabil nu actualizezi categoriile magazinului tău prea des dar poți continua să oferi în timp produse din ce în ce mai bune și să-ți răsfeți clienții cu obiceiul de a cumpăra de la tine în mod regulat.

Aladar, Upselling-ul este indispensabil pentru majoritatea afacerilor. Transformă o tranzacție unică în venituri recurente pentru afacere.

Creșterea afacerii cu ajutorul tacticii Upsell

Aparent, mulți preferă să folosească termeni precum "Scalabilitate". Nici măcar nu există în dex! Să crești veniturile nu înseamnă scalabilitate, înseamnă pur și simplu să crești veniturile. Cuvântul "scalabilitate" înseamnă cu totul altceva!

Upsell poate fi o tactică esențială într-o afacere deoarece are potențialul de a genera venituri recurente.

Fără venituri recurente ar trebui să achiziționezi constant clienți noi, ceea ce s-a dovedit a fi de 3-10 ori mai greu decât dacă ai vinde clienților deja existenți.

Având în vedere cât de important este pentru o afacere online să aibă vânzări (unicul motiv pentru care un magazin online există, evident), această tactică ar putea fi foarte utilă! Se poate folosi și fără a manipula clientul în stil grotesc, pentru a ajunge la buzunarul lui.

Există nenumărate tactici Upsell, probabil imposibil de enumerat pe toate aici iar unele ar fi foarte complicate, atât de complicate încât ar fi înțelese greșit și ar face mai mult rău.

Concluzie

A se observa că am folosit cuvântul tactică, nu cuvântul tehnică.

Personal, consider că tactica implică violență (tatică de manipulare, tactică de atac, etc)! Orice modalidate prin care dorești intri cât mai adânc în buzunarele clienților este manipulare! Marketerii cred că este ceva inteligent, ceva nobil să faci asta! Ei bine, alții cred că este ceva la fel de nobil să uci cu bomba în avion!

Pentru mine, tehnica (spre deosebire de tactică), implică să cunoști întregul angrenaj din spate, să înțelegi tot sistemul din spate - nu din cuvinte și definiții, ci să înțelegi la propriu, până în măduva oaselor! Să citești o carte nu înseamnă neapărat să înțelegi ci înseamnă doar să memorezi cuvinte, idei, fraze (care de altfel, sunt opiniile și concluziile altora, autorul le-a auzit la alții sau le-a citit în alte cărți - atât de hilar).

Cei mai mulți care aplică astfel de tactici nu cunosc absolut nimic din ceea ce se întâmplă în spate (modul de funcționare a creierului, reacțiile, conținutul unui gând ca răspuns al memoriei, etc). Este ușor să aplicăm precum roboții și apoi să așteptăm să plouă cu bani! Exact asta facem!

Așadar, când va fi o tehnică și nu tactică, succesul va fi natural. Secretul este să înțelegi ce se întâmplă adânc, din punct de vedere psihologic (nu din cărțile de psihologie - 29% din psihologi au gânduri de sinucidere iar 64% au stări depresive - cărțile lor le pui pe foc!).

Să înțelegi înseamnă să te observi pe tine însuți de dimineața până seara, să nu scape un gând - pură observare - fără să o faci concentrându-te (fără efort), fără să judeci, fără să condamni, fără să suprimi! Doar să te observi!

Nu ești diferit de alții, chiar dacă așa ne forțează societatea să credem! Este o condiționare, o iluzie! Nu doar strucura biologică este identică (două mâini, doi ochi, etc) și structura psihologică este aceeași! Nu este creierul meu și creierul tău - este creierul umanității care a evoluat milioane de ani! Când te înțelegi pe tine, înțelegi întreaga omenire!

Tacticile din acest ghid sunt ca reper, să avem o structură de la care să plecăm! Le poți aplica cu copy/paste? Bineînțeles! :)