În acest articol vom vedea care sunt cele mai importante valori metrice ale comerțului electronic și ce înseamnă acestea. Facem referire la abrevierile de care cu siguranță te-ai lovit sau urmează să te lovești (CPM, CPC, CTR, etc).
Desigur, este posibil să construiești o afacere și să o crești, fără a cunoaște acești indicatori (sa valori metrice). Poți contrui o afacere frumoasă și profitabilă focusându-te pe comercializarea produselor de calitate și oferind clienților experiențe unice.
Totuși, anumite valori metrice te pot ajuta să-ți înțelegi mai bine și mai eficient atât propriul website cât și comportamentul clineților. Îți poate oferi mai mult control asupra afacerii.
{{TOC}}
Ce este o valoare metrică?
O valoare metrică poate fi orice se poate măsura. Spre exemplu, numărul comenzilor lunare este o valoare metrică. Valorile metrice sunt importante deoarece reflectă starea prezentă a afacerii. Te ajută să-ți faci o idee generală.
Ce este KPI?
KPI (Key Performance Indicator) este un indicator cheie de performanță, diferit de o valoare metrică, care indică nivelul de realizare a unui anumit scop de către un individ, de către un departament sau de către întreaga companie.
Când dorești creștere de la afacerea ta, indicatorii de preformanță sunt cei pe care vrei să-i urmărești. Nu poți lua decizii în funcție de opinii și concluzii. Deciziile se iau în funcție de numere!
Acești indicatori de performanță (KPI) te pot ajuta să-ți evaluezi afacerea atât pe termen mediu cât și pe termen lung. Sunt precum bornele kilometrice: unde sunt și unde trebuie să ajung (valorile metrice te pot ajuta în acest sens).
O valoare metrică poate deveni KPI dacă este suficient de importantă pentru a direcționa viitorul afacerii. Spre exemplu, valoarea medie a unei comenzi poate fi un KPI deoarece reprezintă rata de conversie.
Ce este CPM?
CPM (Cost Per Thousand Impressions) este costul la mia de vizitatori sau mia de afișări. Spre exemplu, dacă o campanie pe Facebook te costă 10 € CPM, înseamnă că atât vei plăti ca reclama ta să ajungă la 1000 persoane, indiferent dacă vor da click sau nu.
Ce este CPC sau PPC?
CPC (Cost Per Click) sau PPC (Pay Per Click) este costul per click. Plătești doar atunci când vizitatorul a dat click pe link/reclamă.
Ce este CPA?
CPA (Cost Per Acquisition) este costul per achiziție, reprezentând suma pe care ai cheltuit-o pentru a atrage un client care a finalizat o comandă. Este, probabil, cel mai important din această listă!
CPA poate fi măsurat impărțind suma totală cheltuită în campaniile de marketing (reclame facebook, reclame google, campanii e-mail, etc) la numărul de clienți noi care au finalizat o comandă.
Această valoare poate fi utilizată pentru compararea cheltuielilor de marketing și costul de achiziție între canale. De exemplu, dacă CPA prin campaniile e-mail este jumătate din PPC, ar putea fi înțelept să transferi mai mult buget în această direcție.
Ce este CPO?
CPO (Cost Per Order) este costul per comandă, similar cu CPA. Reprezintă costurile de marketing pe perioada specificată împărțite la numărul de comenzi finalizate.
Ar putea fi o valoare utilă pentru a măsura succesul afacerii și eventual pentru a ghida mai departe afacerea. De exemplu, dacă suma CPO medie este de 10 lei iar profitul comenzii este de 20 lei (după ce s-au luat în calcul toate costurile, dacă sunt și alte costuri), comanda este profitabilă. Mai departe, poți cheltui mai mult pe marketing mărind CPO-ul, pentru a accelera creșterea afacerii. În acest mod vei afla punctul în care devine neprofitabil.
Ce este CTR?
CTR (Clickthrough Rate) este rata de click. De exemplu, dacă o reclamă a pe facebook a fost afișată de 1000 de ori (a fost văzută de 1000 persoane) dar numai 10 persoane au dat click, CTR-ul este de 1%.
CTR-ul poate fi utilizat pentru a compara diferite reclame între ele. CTR-ul poate varia de la o reclamă la alta (psihologia culorilor, publicul țintă, etc) și de la un canal la altul (google, facebook, etc). Totuși, pentru a avea o idee, rata CTR este similară cu rata de conversie (CTR este tot o rată de conversie). Mai simplu spus, rata CTR se situează între 1% și 2%. Este o medie, atât cât să-ți poți face o idee. Exemplul dat (10 click-uri la 1000 vizualizări) este un exemplu real de la care ar trebui să se plece iar apoi să se optimizeze reclamele (prin multiple testări) pentru o conversie cât mai bună.
Instinctiv, ai putea crede că un CTR mai mare este mai bun decât un CTR mai mic. Ar fi o greșeală! Nu este întotdeauna adevărat deoarece costul CTR poate fi mai mic, poate converi în mai multe click-uri și poate atrage clienți cu valoare mai mare.
Sunt foarte multe variabile, motiv pentru care Facebook Ads (la fel și Google Ads) sunt foarte de complexe. Sunt implicate diverse variabile și combinații precum cele demografice, de vâstă, sex, oră de difuzare a reclamelor, etc. Testele constau în combinația acestor variabile și a găsi o formulă specică pentru o reclamă specifică pentru nișa specifică și audiența specifică. Chiar și culorile unei reclame pot influența CTR-ul în funcție de ora difuzării!
Este complex, deoarece ține de structura inconștientului/subconștientului. Va trebui să te ajuți de tipare, precum "psihologia culorilor". Marketing-ul este psihologie, nu ceea ce cred mulți că ar fi!
Ce este CVR?
CVR (Conversion Rate) este rata de conversie pentru clienții care au finalizat o comandă, raportat la vizitatorii care au intrat pe site. De exemplu, dacă din 100 vizitatori, 2 au finalizat o comandă, atunci CVR este de 2%. Practic este rata de conversie pe care toată lumea o urmărește (conștient sau nu).
Poate fi puțin păcălitor deoarece se poate calcula la vizitatori unci sau vizualizări. Dacă ai 100 vizitatori care au vizitat magazinul de 200 ori iar la final ai 4 comenzi, rata reală a conversiei este de 4% (patru comenzi de la 100 de vizitatori unici). Totuși, mulți consideră a fi o rată a conversiei de 2%. Depinde dacă vrei să calculezi la număr de clienți (ființe umane) sau la număr vizualizări.
Ce este LTV?
LTV (Lifetime Value) reprezintă suma totală pe care un client a cheltuit-o în magazinul tău (toate comenzile cumulate).
LTV poate fi măsurat ca fiind suma totală pe care clientul a cheltuit-o de-a lungul vieții (sau ca marjă de profit). În acest caz, LTV ar fi venituri minus costul de achiziție și orice alte costuri suportate în timpul relației (cum ar fi returnările și costuril de livrare). Companiile pot evalua costurile de achiziție din punct de vedere al profitului pe termen lung și îl pot folosi ca o măsură a succesului.
Ce este ROI?
ROI (Return On Investment) reprezintă cât primești înapoi în urma investiției.
De exemplu, Google Ads are un ROI mediu de aproximativ 300%. Asta înseamnă că pentru 100 lei investiți în Google Ads, vei primi înapoi 300 lei (din vânzarea produselor, serviciilor, indiferent ce vinzi)!